找出最低威脅的流暢戰場

找出最低威脅的戰場吸取流量，流量的本質是在關鍵詞下面的44個競爭對手，以及自己和他們之間的關系。如果遇到了一堆弱手，就能吸光他們的流量，這就是流量的來源。選擇競爭環境在不同時期有不同策略。銷量低的時候要避開有威力的對手，銷量高的時候盡量欺負對手，這就是有爆款的時候要研究關鍵詞、調整下架時間，把寶貝移到最有利的戰場，吸走競爭對手的流量。可以很清楚地把對手描繪出來，其實對手在淘寶上面可以很明確描述出來。周一到周日早上8點到晚上24點，每個時間點都有一個大賣家3萬件，如果主圖和下架時間都和他一樣，但只賣了20單，買家絕對買3萬件的。

如何避開他們？周三下午直到9點之前是大空擋，這里沒有超過1萬件以上的，我就有機會插入到市場里面。選擇競爭環境每個長尾關鍵詞的背后，當買家搜索“連衣裙”是找不到想要的商品，這時會做兩件事情：

1.縮小搜索范圍，告訴淘寶想買長的、短的、厚的、修身的、韓版的、歐系的、碎花的、有領的、沒領的的連衣裙，這叫長尾關鍵詞。

2.點屬性，每個寶貝都有屬性值，每個屬性都是流量的入口。當編輯寶貝的時候要記住，要獲得免費的類目流量，最關注的是寶貝的屬性值的組合，決定了市場的競爭能力和容量。

比如，連衣裙里的“制作工藝”里有碎花、印花、帶扣子、有領子四個屬性值，會選擇哪個屬性值上架寶貝？現在大部分賣家都靠猜測。市場分析里有“屬性分析”，短外套的屬性值，在一款短風衣里面有幾種屬性是極大的銷量，雷達圖越接近邊邊的是越多銷量的，用這個圖片是否能看出薄款、長款、常規款這三個屬性哪一個買得好？薄款。現在長袖、圓領、修身，明顯長袖有1800萬銷量，而圓領只有40萬件。1800萬件銷量代表買家在搜索風衣后最優可能點擊的屬性值是長袖。

因為98%的買家在最近購買風衣的時候，在長袖屬性值上成交。淘寶搜索平臺會發現，最近在風衣類目里最好賣的、最有可能被賣掉的是長袖屬性值的寶貝，如果有400萬家在賣，其中有60萬家的屬性值是長袖，有些人甚至沒有設定，代表直接出局。當買家進到類目的時候，淘寶無法知道買家首頁點擊風衣的時候想買什么樣的風衣，可是淘寶搜索引擎可以根據最近95%成交的買家，因為天氣冷所以最終成交的都是長袖、加厚、加長、帶帽子的風衣，這四種屬性組合就是淘寶的類目推薦。你的寶貝沒有擁有這些屬性的組合，就直接不會出現在類目推薦里面。

因此屬性值的重要性非常大，每個人都要把屬性挖出來。2月、3月買家會買什么？通過去年這個時間買家在購買屬性的能量、銷量預測今年的2月什么類型的東西會賣得好。買家在買東西年復一年，結構不會改變太大，每年的這個時間段，大家搶著買的東西都很接近，所以通過去年的屬性，可以看出今年該賣什么。如果布局在淘寶之前，今天100個新寶貝里面，淘寶要選出10個推薦給買家，會選哪10個？絕對是最近買家最常買的寶貝。所以把寶貝設計成搜索引擎喜歡的，就容易被賣出去，這就是新品怎么在兩周搶到兩三千的日流量。這是很重要的關鍵點，很多人忽略了很多細節，其實做淘寶，每個細節點都要抓住。

因為這些細節是搜索在看，逆向思維，換成搜索團隊，他們在想什么，我們就給他什么。所以每個長尾關鍵詞的背后都是不同的人群，如何知道這個人群？比如，在淘寶指數搜索“打底褲”，淘寶指數（shu.taobao.com）下面有個很重要的指標――人群篩選器。這絕對是每個賣家都要用來了解自己寶貝到底是否有人搜索，因為很多賣家都是猜測我的關鍵詞會有很多人進來。當發現這個關鍵詞屬于某個省份專門只有30歲以下的人在使用，那根本不要針對這個關鍵詞做文章。因為他們就算進來也不會買499、799的衣服。所以每個產品的定價、定位要先描述出希望的買家是什么，再通過淘寶指數去了解所做的架設是否匹配，否則就無法引導消費者購買寶貝。

每一個詞后面都是一群專門用這個關鍵詞找產品的人，而淘寶給了你所有的統計，而大家沒去用，通過這個大家可以發現某個關鍵詞是否是有用的。流量的公式是關鍵字加首圖，要讓一個買家進到店鋪，要先有他要用的關鍵詞，加入這個關鍵詞有5萬人在用，就有5萬個可能性的流量，下一步必須在今天搜索的時間，接近下架時間，才有可能在綜合排名里出現。如果周二下架，今天周四，無論怎么搜索都不會出現在綜合排名里，因為已經過了下架時間。要等下一周，可是這里有一個技巧，可以跳過，通過搜索引擎抓取的數量可以找到一些長尾關鍵詞，可以不用等到下一周，都可能5天都排在首頁。

一個好的、精準的，可以形成交易的關鍵字背后的人群是會買的，加上正確的下架時間，而且旁邊的競爭對手很少，人氣分足夠高，人氣分低的情況下無法排名，排不到前三頁就無法展現，最后首圖要匹配，就有流量。自然流量能夠控制的點：1.關鍵字策略，至少有幾百個關鍵字可以選擇；2.下架時間策略，50個寶貝不需要全部放在同一時間下架，均勻分布在每天每個時段，交叉流量提高轉化，就可以快速前進。3.人氣增長策略和首圖匹配度策略，稍候講。

不是任何銷量都可以提升人氣分，了解了基本的關鍵字本質，現在了解一下排名的本質。排名就不像大家想的只有權重，等下會教大家如何計算權重。在淘寶搜索引擎里面，4.6的DSR算好還是算壞，取決于在這個時間段內比較的人最高分是多少，如果最高分是5分，那么4.6確實很低，如果是4.66，那么4.6丟不了什么分，可以不考慮權重因素了。排名是相對的，沒有絕對的高和低。找出排名環境就掌控了排名戰場。有一個“老A市場分析精靈”的工具箱，是免費的。很多人在問，如何知道誰和我競爭，如何避開對我有威脅的競爭對手。

輸入“連衣裙”后找到人氣排名，因為人氣分是淘寶很重要的權重，人氣越高的寶貝，下架的時候排名越靠前，找到人氣高的120個寶貝，這120家就是我要避開的，不要跟他在同一時間下架的競爭對手，通過銷量卡位找出適合我們的下架時間。大家可以看到這張圖有很多訊息，1.周一到周日8點到24點，每個有人的地方，就是一個對我有威脅的競爭對手，這些從人氣排名里抓出的對手，我選擇周二的11點下架，會跟這個賣了2362和4480單的賣家會排在一起，排在一起不重要，要了解排在一起的賣家圖片是什么，跟我賣的是否一樣，如果一模一樣，我就不能排在旁邊。

這邊有店鋪級別、價格模式，通過不同模式可以看出價格是多少，可以很明確把競爭環境描述出來。如果我是集市店，和天貓賣一樣的東西，而又沒有價格優勢，就不要排在旁邊。價格模式很明確的顯示各種不同時間段每個寶貝的價格。如果我的寶貝和天貓賣同款，便宜很多還是有機會的。必須把一整周內可能遇到的競爭對手，一個標題這么繁瑣，要怎么做？其實在操作一兩次以后會發現，未來會一次掌握多個關鍵詞，然后分布到不同寶貝、不同下架時間，圍繞這個下架時間點搶占市場，這是所謂“下架競爭力”的概念。

寶貝的排名是如何出來？

第二個概念，寶貝的排名是如何出來的，對于每個賣家都很重要。大家都在講寶貝的權重，寶貝的排序第一步淘寶搜索引擎先把沒擁有這個關鍵字的篩選，買家搜索“連衣裙”，就把連衣裙有關的寶貝選出來，第二件事情，從現在這個時間節點，往后抓取大約10萬個寶貝，因為淘寶抓寶貝有索引，索引不可能把淘寶10一個寶貝都排出來，有內存限制，只展示100頁4000個寶貝，往后抓10萬個。決定了排名提早幾個小時出現在首頁，每一個時間節點根據競爭力的不同，寶貝會提早5個小時、10個小時、24個小時排在首頁。

怎么樣讓這款寶貝提早越多時間出現在首頁，就獲得越多的展現量。淘寶做的第三步是篩選掉相關性低的寶貝，抓取了10萬個，比如剛才籃球的例子，類目不相關全部被篩選掉。最終省下來不到五六萬寶貝。接下來把沒有櫥窗推薦、沒有消保的往后放，然后把作弊程度高、價格虛假扣分，這是大家經常犯的錯誤。淘寶如何判斷價格虛高，他看是否提高了一口價然后再打折。很多人的爆款就是這樣消失的，一旦被判定虛假，就算調回原價也沒救了。新品寶貝的初始人氣分會高一點，如果新寶貝的人氣分從0開始，淘寶就再也沒有0銷量、2件、5件的寶貝出現在首頁，都是幾百件、幾萬件的，新的寶貝出現不了，960萬個賣家里只有7萬個是天貓，其他都是C店，不是淘寶不照顧小賣家，是因為C店競爭太大。不是跟天貓在同樣的競爭環境里。

唯一有的差異化是900萬個小賣家里，有899萬不專業，只要比他們專業，就能成為買家眼里的好賣家，就能容易在紅海里找到藍海。新品寶貝的初始人氣分會高一點，下一點是權重誤解最多的地方，根據每個關鍵字，以第一名100分算起，算相對得分。就是今天如果有10個寶貝在比分，淘寶規定14天銷量占3000分，誰得到滿分是10個寶貝里面14天銷量最高的寶貝得了3000分，第二名是根據銷量跟第一名的差異所占比得到的分數，可能是2900分，也可能是1900分。這里有個很重要的概念，有很多人給你一個列表，把128個權重，其實人氣分里面只有4-5個權重占到70-80%的評分。DSR只占到100分中的2分，在銷量的權重上丟掉了15分，DSR是全網最高也排不到最前面。

大家做優化的時候只要記住幾個重點：1.淘寶人氣排名里最重要的權重是銷量、銷量的增長；2.搜索UV轉化率，用直通車進來、用鉆展進來等都不算轉化，淘寶只看通過它分配給你的流量轉化才算，這是人氣排名最重要的因素，所以要把握淘寶一開始給你的50個流量，這是致命的關鍵，有些人不小心發現自己做了一個爆款，自己都不知道因為什么突然賣起來了。其實這背后是淘寶同時給了幾百家店每人100個流量，而其他店鋪的100流量里只賣了1單，而你賣了5單，有了5%的UV轉化。淘寶立刻挖掘出來放到買家面前，排名就上升了。第二周的流量跑到1000，然后4000、8000，一直翻倍。

寶貝優化的重點策略

有一個重點概念，大家都有這個免費的數據軟件，優化的理念：1.寶貝分三個時期的策略，策略比操作更重要，設定了正確的策略就很容易戰勝對手，在新品期要用長尾關鍵字避開主要競爭對手。爆款30個關鍵字都會找容量最大、搜索最多的，不怕競爭，逆向思維，不是爆款如何從剩余流量里撈到初始流量，要避開主關鍵詞。修改關鍵詞15分鐘后就生效，所以在非下架時間用什么關鍵詞很重要，要使用競爭對手少的關鍵詞，如何找這種關鍵詞？可以用淘詞或者工具里的淘詞助手。最重要的概念是當前寶貝數。

“打底褲”的競爭很多，當前寶貝數根據從小到大排序，最高的關鍵詞是“打底褲”382萬個寶貝，很困難出現在首頁。所以找低于5萬個當前寶貝數的關鍵詞作為標題，這種關鍵詞的特性是在每一天抓到關鍵詞的寶貝數都基本一樣，只要人氣分增長的快，這個關鍵詞基本天天在首頁。在5萬個寶貝里有“皮質打底褲”，找搜素指數相對高的，沒有搜索量的放了也沒用，因為沒有買家搜索，“仿皮打底褲”有11160的搜索指數，“女大童打底褲”“胖女生打底褲”只跟6萬個競爭，任何時候都會被淘寶抓出來放在綜合排名的前三頁，因為寶貝數量不夠。

有些關鍵詞下架前十分鐘才看得到自己的寶貝，下架優先排名概念，周二晚上6點下架，淘寶搜索排名往后抓5萬個寶貝做排序，在6點到7點有10萬個寶貝下架，我的寶貝會提早多長時間出現在買家面前？不會超過一小時，因為按照排序規則我在下一個小時最多，在9點寶貝不會被抓到5點排序。反過來，在周五晚11點下架，發現周六全天只能抓到18700個寶貝，代表周六下架的產品在周五晚上就出現在買家面前了，這叫“提早排名”，有的關鍵詞可以提早排名20個小時甚至3天，完全看這個關鍵詞下面有多少競爭對手，而這個競爭對手關乎到在周幾下架。

“女大童打底褲”只有59000個寶貝使用，這5萬個也不是同一天下架，會分不到周二可能3萬個，周三2萬個，周六周日5千個。我放在周一下架，周五、周六、周日三天搜索“女大童打底褲”的我都會出現在淘寶首頁，提早3天排名。從操作的原則來看很簡單，只做一件事情，就是找出當前寶貝數量低的長尾關鍵詞，然后找到搜索指數和搜索人氣相對高的長尾詞選出來，要緊密相連在標題里。周二下架，周三、周四、周五、周六、周日用的標題是跟周二不同的，因為周二有下架時間的優先，可以調整容量高的關鍵詞，平常用一些容量相對低的。

關鍵詞“漲幅”的概念，每天都可以從數據魔方里下載每天關鍵字的展現量跟點擊率，把每個關鍵字都是各種組合，30個字買家會通過各種組合搜索到你的寶貝，可是每種組合都有不同的排名和點擊量，我們要做的優化是找出最近兩天增長很快的，進到我店鋪來的關鍵詞。因為詳情頁前三屏、首圖都是要跟著最高增長的關鍵詞設計的，比如“可愛羽絨服”漲幅86.1%表明，最近在“可愛羽絨服”關鍵詞下展現產生了，也就是淘寶把我拍到前面了，在展現的同時點擊又提升了，證明首圖關鍵詞很適合搜索“可愛羽絨服”的買家。提高轉化率的關鍵是詳情頁第一屏畫一張圖，“全網最可愛的羽絨服被你找到了”，買家就不會走了，要在買家進來的第一時間吸住他的眼球，讓他繼續瀏覽。

剛才鬼腳七講的，店鋪質量分、寶貝質量分。寶貝質量分是100個買家進來，每個人平均花了多長時間留在你的頁面里，為什么有質量分？淘寶可以判斷在這個關鍵詞下面，有100個進來，每個人只有1秒鐘就離開，另外一個停了500秒才走，那么買家對誰家的寶貝比較接近“可愛羽絨服”？一定是500秒的，這就是關鍵詞和寶貝關聯性的權重，通過買家進來后多少人搜了關鍵詞，多少人愿意點擊，多少人愿意停留，多少人愿意買單。這就是寶貝標題的關鍵性。這些都是重要的從本質上了解的內容，給大家看一下策略如何做。

有一個很重要的概念，寶貝要分不同時期，新品期、成長期如何做，很多人在成長期犯了最笨的錯誤，把引流關鍵詞和人氣關鍵詞換掉了，換掉的一瞬間爆款就沒了。還有另外一個概念，關鍵詞一定要監控，因為競爭環境一直在變化，自己不變，如果對手超越了，你就落后了，競爭環境不是由你管控，而是由你跟你的競爭對手組合起來產生的。所以成長期的時候最重要研究的是首圖競爭力，已經證明了這款寶貝買家愿意買，不然不會進入成長期，代表詳情頁過關了，買家愿意買，下一步要研究如何吸引精準買家點擊寶貝進來，盡情欺負弱小。

在打造爆款的過程中不是研究自己，而是還有誰沒有被我滅掉，不能讓他增長上來，不然會被取代，所以一直研究競爭對手，列出10個競爭對手，每天監控他們的展現、流量、排名，然后針對他們作出應變。不要想著和全淘寶的人競爭，抓住幾個對自己有威脅的去做，多個寶貝布局，絕對不要用一個寶貝做爆款，今年開始淘寶已經不支持單款爆款的策略，所以很多人的單款爆款都被卡掉了，淘寶希望賣家更有承受力，有多款寶貝一起增長。

爆款期放棄低容量長尾詞，立刻改變標題，盡量抓取大容量關鍵字，因為已經成為爆款了，這時候要做的是最大化吸引流量，瞄準要霸占的戰場，關鍵詞不要每天變化，通常定好關鍵詞策略然后一周到兩周調整。在淘寶上競爭永遠要用自己的優勢打擊對手的缺點，不要盯著對手的優勢想要超越，因為超越不了，唯一能夠灌輸給買家的是在它的缺點上我比他好多少，這是最容易讓買家的頭腦接受的信息。