J2EE和XML為企業應用軟件創造機會

2019-11-18 12:31:01

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供稿：網友

　　趨勢綜述
　　主要的應用軟件提供商們面臨兩個同時增長的挑戰。第一，傳統ERP的功能需求正在放慢速度，資金正轉向商業邊緣問題。盡管目前經濟非常困難，大的組織仍然繼續投資以促進客戶和提供商之間相互作用，但是ERP提供商在處理這些供求關系交易時很少獲勝。第二，由于大爆炸式的實現不斷增長，而且xml和java標準將降低集成化和客戶化的成本，ERP提供商成功的基礎——集成的成套產品的價值正受到侵蝕。
　　
　　由于急于擴大商業市場，主要的應用軟件提供商已經引入了滿足不同用戶需求的產品。新產品支持XML和Java標準以減少集成化和客戶化所需要的費用――這種用于與合伙人的應用接口的費用是非常高的。軟件銷售隊伍隨著該產品的出臺正笨拙的進行角色轉換，他們試圖從大額的銷售轉移到小額的數量增加的交易。作為補償，購買者應該利用這種轉換獲得一些技術。
　　
　　趨勢影響
　　一個廠商過去使用非SAP的軟件構建了一個訂單治理解決方案，而如今他使用SAP R/3治理其財務和生產過程。SAP的銷售代表告訴該廠商要為所有已經注冊能夠訪問其網站的商業伙伴購買指定用戶授權，即使該網站是使用第三方應用軟件所構建的。一個商業伙伴的授權價格大約是750美元。
　　
　　一個與1000個以上的銷售伙伴合作的公司，構建一個新的面向客戶的應用軟件，其費用不到500,000 美元（包括硬件，軟件以及服務）。而SAP指定用戶授權方式構建的應用軟件的費用將是這個新應用軟件的兩倍，而且不包括額外的功能。這個R/3 用戶拒絕購買指定用戶授權。律師也加入到這個討論中來，SAP放棄了這個授權要求。擊退SAP的銷售策略為企業節約了幾十萬美元。
　　
　　2003年SAP的另一個客戶計劃統一不同的后臺辦公應用軟件以配置一個面向客戶的解決方案。客戶向提供商索取相關的信息并且有幾個提供商作出了回應，他們提供了簡明的產品規格說明和具體的商業計劃說明書。SAP的銷售代表回應的提議是：客戶升級到R/3企業版，從傳統的授權轉換到mySAP.com的授權，最終將能夠配置一個xApp。我們暫且不說這個提議，客戶聲稱SAP的銷售代表無法解釋SAP的新的基礎結構產品，或者無法清楚的說明其xApp戰略。由于所有提供商的回應差強人意，客戶決定將該項目延期到2003年的后半年。
　　
　　這些例子雖然是針對SAP的，但說明了企業應用軟件的市場非常廣泛。ERP提供商已經引入了新的強有力的產品（SAP xApp和NetWeaver，Oracle 的9i application server，PeopleSoft 的AppConnect），但是銷售隊伍對于銷售集成應用軟件的策略還沒有做好預備。作為補償，商業應用軟件的購買者應該利用這個市場轉換的機會獲取新的技術。
　　
　　總結
　　給提供商的建議
　　SAP必須清楚地解釋其基礎結構產品的TCO優勢。SAP在其同伴對市場需求轉換作出反應之前已經熟悉到這個問題并作出了技術上的回應。為了利用新的性能，公司的銷售隊伍必須幫助客戶正確的評估Web Application Server，xApps和NetWeaver的TCO優勢并幫助客戶熟悉其中的好處。
　　
　　Oracle應該將其中間件產品轉移到其銷售策略中。Oracle正在為應用服務器軟件的市場份額進行陣地戰。盡管它的產品質量不錯，而且其硬件驅動銷售隊伍也很好，但是它無法從這種策略中取勝。Oracle不應該繼續將其中間件和商業應用軟件綁定為一個可靠靈活的應用軟件產品，而應該對其銷售隊伍進行重新培訓，教會他們賣兩個產品而不是一個產品。
　　
　　PeopleSoft需要更正其“純因特網”的想法。PeopleSoft的應用軟件8.0版本通過瀏覽器以一種人性化的通俗易懂的方式無所不在。雖然通過瀏覽器發行產品對于因特網的初期挑戰是一種有效的回應，但是市場已經轉移。集成應用軟件和系統的互操作性成為當今因特網上的熱門話題。如今，PeopleSoft和他的同伴一樣，為了說明集成應用軟件的價值必須支持XML和Java。在其布局中（AppConnect的Integration Broker組件以及與BEA、IBM、webMethods和其他公司的合作伙伴關系）PeopleSoft有重要的優勢，但是公司仍然必須向市場清楚地解釋一個靈活的應用軟件的前景。
　　
　　提供企業邊緣技術的小的軟件提供商必須裝備銷售隊伍，以響應授權壓力、停滯現象以及Oracle、SAP、PeopleSoft、J.D. Edwards和Siebel的靈活應用軟件策略所造成的產品混亂現象。假如沒有合適的銷售手段和策略，這些小提供商將走向失敗，從而大公司將擴展其實力控制整個應用軟件市場。
　　
　　投資Web服務使承諾的產品成為現實。2003年，許多升級為遵從ERP和CRM系統標準的公司將首先體驗到XML和Java帶來的好處。這種升級將激勵CTO要求支持改進的標準。一旦預算放寬，對提供商而言，這種動態的需求將使得市場上的空頭Web服務承諾將找上門來，并且回報以可觀的基于標準的TCO優勢。
　　
　　給企業的建議
　　購買者可能會跟隨先前的案例，在ERP提供商的授權壓力下被迫后退。也可能他們會奮力爭取并可能在面向客戶和提供商的解決方案中贏得一個有利的定價。由于新產品的不確定性（包括SAP的xApps和 NetWeaver，PeopleSoft的AppConnect，Oracle的9i Application Server，Siebel的UAN），而且由于面臨在一個緩慢的IT消費環境中增加稅收的強大壓力，提供商將在談判桌前表現得更加靈活。
　　
　　在決定升級或者購買新的基礎結構產品之前，評估該產品的實現、配置和客戶化成本優勢是有必要的。許多組織沒有好的裝備來評估應用服務器軟件與ERP產品綁定或者集成代理與ERP產品綁定的TCO優勢。將J2EE應用服務器軟件與R/3企業版（提供商的核心ERP軟件的最新發行版本）綁定在一起或者將Oracle的9iAS與Oracle應用軟件綁定在一起是有價值的，但很難評估ERP和Java的合作優勢。一個結構化的TCO應用可以量化新產品的非傳統優勢和劣勢。

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