2005年3月底，思科系統(tǒng)(中國(guó))網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司副總裁、商業(yè)市場(chǎng)事業(yè)部及合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理劉維明在剛剛履任一個(gè)月時(shí)，接受記者采訪時(shí)表示，思科業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最為迅猛的商業(yè)市場(chǎng)事業(yè)部目前正在進(jìn)行重新的布局。

思科(中國(guó))商業(yè)市場(chǎng)部成立于2002年8月; 2003年底，成為思科中國(guó)銷售業(yè)績(jī)最突出的部門之一; 2004年底，其整個(gè)營(yíng)收超過(guò)到中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)收的20%。商業(yè)市場(chǎng)事業(yè)部與思科政府及大企業(yè)事業(yè)部、金融及財(cái)稅事業(yè)部和電信服務(wù)事業(yè)部并列為思科的四個(gè)事業(yè)部，專注于SMB(中小企業(yè))網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)的部門。在思科的新布局中，將把原先隸屬于大企業(yè)部的教育部、大學(xué)、衛(wèi)生部、衛(wèi)生廳等相關(guān)領(lǐng)域，統(tǒng)一劃歸為商業(yè)市場(chǎng)部門。

“我們將在整個(gè)行業(yè)中實(shí)施一條龍的全面貫穿，以便做得更有策略、更有體系。”劉維明說(shuō)，“教育行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)將成為我們的重頭，遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療使得我們把網(wǎng)絡(luò)跟應(yīng)用、通信工具等方面的關(guān)系更加地拉近。”

 為何要重新布局？

 普遍的看法認(rèn)為，思科商業(yè)市場(chǎng)部縱向重新布局能在一定程度上解決SMB市場(chǎng)“散且亂”的問(wèn)題。

 資料表明，中國(guó)有1000萬(wàn)家中小型制造企業(yè)，有近100萬(wàn)家中小學(xué)，有4000多家圖書館，有6.7萬(wàn)家醫(yī)院具有網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用需求或潛在的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用需求，但單個(gè)中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備需求相對(duì)較低，且市場(chǎng)相當(dāng)不集中。

 而思科在行業(yè)方案的提供以及服務(wù)上比較老道：有些時(shí)候是一個(gè)行業(yè)垂直; 有些是相關(guān)的行業(yè)形成上下游; 有些合作伙伴通過(guò)行業(yè)的覆蓋、行業(yè)解決方案，找到行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、領(lǐng)頭羊，做一些實(shí)質(zhì)的案例。

 在教育和醫(yī)療行業(yè)，具有某種意義上的行業(yè)垂直的特征，例如教育部和各大學(xué)、各地教育部門、各地中小學(xué)，而基于網(wǎng)絡(luò)上的數(shù)據(jù)集中應(yīng)用已成為該行業(yè)的應(yīng)用趨勢(shì)；而醫(yī)療行業(yè)，衛(wèi)生廳、醫(yī)院等，也具有類似特征。思科根據(jù)用戶行業(yè)，將市場(chǎng)縱切可以發(fā)揮其在這方面的優(yōu)點(diǎn)。

另外，這幾年來(lái)，教育行業(yè)和醫(yī)療行業(yè)用戶應(yīng)用需求發(fā)生了變化，而思科和其渠道合作伙伴，通過(guò)其在SMB市場(chǎng)上的深耕，已經(jīng)較清醒地把握了這一點(diǎn)。

劉維明說(shuō)，例如在教育領(lǐng)域，建校園網(wǎng)所用的技術(shù)跟以前不一樣。首先，十年前流行的是FDDI;而現(xiàn)在校園里會(huì)建立一個(gè)光纖網(wǎng)，把很多教學(xué)單位都覆蓋了，里面還會(huì)有QoS服務(wù)質(zhì)量保證技術(shù)，把一般性的、生活性的應(yīng)用跟教學(xué)性的應(yīng)用有效地隔開(kāi)，這些都是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的具體應(yīng)用。

 其次，幾年前建設(shè)校園網(wǎng)時(shí)，不會(huì)考慮無(wú)線的需求；現(xiàn)在，學(xué)生筆記本電腦配得很多，有很多移動(dòng)的需求，在校園圖書館里面、教室里面，要考慮到通過(guò)無(wú)線網(wǎng)的覆蓋，讓學(xué)生可以隨時(shí)隨地上網(wǎng)。

再者，電子學(xué)習(xí)以前只是一個(gè)概念，并沒(méi)有成熟地應(yīng)用; 現(xiàn)在利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行學(xué)習(xí)的方式比較多，如虛擬教室、網(wǎng)上BBS討論園地、網(wǎng)上學(xué)習(xí)等。

 “通過(guò)縱向深入研究，思科可以通過(guò)安全可靠的融合ip網(wǎng)絡(luò)，將包括數(shù)據(jù)在內(nèi)的很多其他方面的應(yīng)用融合在IT的基礎(chǔ)架構(gòu)上，給客戶一個(gè)比較完善的解決方案。”劉維明說(shuō)。

怎樣全面覆蓋？

劉維明認(rèn)為，思科商業(yè)市場(chǎng)事業(yè)部縱向調(diào)整，表明思科想盡可能地全面覆蓋包括教育、醫(yī)療、商業(yè)和制造在內(nèi)的全行業(yè)市場(chǎng)，以滿足客戶實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

 一方面，思科基本上會(huì)把人員按照地區(qū)劃分，利用分銷總代理以及地區(qū)性的集成商，鋪開(kāi)到每個(gè)省份、每個(gè)省會(huì)城市或者是三級(jí)城市的合作伙伴。對(duì)于骨干合作伙伴，鼓勵(lì)他們把握當(dāng)?shù)氐臋C(jī)會(huì)，通過(guò)一些機(jī)制，在思科的幫助下，更好、更快、更有效率地完成本地的生意。

 另一方面，思科會(huì)對(duì)骨干代理商實(shí)施積分計(jì)劃或者鼓勵(lì)計(jì)劃，讓代理商把有可能的潛在商業(yè)機(jī)會(huì)反映出來(lái)，或者把思科的網(wǎng)絡(luò)解決方案集成進(jìn)去，形成比較完整的解決方案。