目前，DRP成為IT市場的一個新寵兒，業(yè)界人士對它褒貶不一，但是無論如何，DRP概念的確是熱熱鬧鬧地火了起來，DRP的市場也已開始啟動。　像以往的ERP、電子商務(wù)等新理念一樣，DRP在國內(nèi)的發(fā)展經(jīng)歷了從概念傳入到市場啟動這樣一個過程，而這些新理念在國內(nèi)的發(fā)展對推動國家信息化建設(shè)正發(fā)揮著積極的作用。

　　一、市場背景

　　分銷是當(dāng)前國內(nèi)絕大多數(shù)批發(fā)型商貿(mào)企業(yè)以及產(chǎn)供銷一體化的制造類企業(yè)所采取的銷售治理模式。國內(nèi)市場的迅猛發(fā)展使得傳統(tǒng)的銷售渠道治理模式在新一輪的競爭中風(fēng)雨飄搖。　銷售渠道的治理方向、操作模式與控制方法再次成為消費品生產(chǎn)企業(yè)關(guān)注的焦點。隨著企業(yè)銷售規(guī)模的擴大，對異地物流和資金流的治理難度越來越大。大部分企業(yè)試圖采用人海戰(zhàn)術(shù)來解決此類問題，從總部派駐大量人員到各地。但實際上問題并沒有得到解決:手工統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)速度慢，輕易出錯誤，帳物經(jīng)常不符，造成匯總數(shù)據(jù)不及時，不準(zhǔn)確;銷售過程缺乏有效監(jiān)督，造成大量死帳呆帳，卻無法及時追究相關(guān)人員責(zé)任，有些甚至根本就無法找出責(zé)任人。問題的結(jié)果造成企業(yè)在商品流通領(lǐng)域成本居高不下，企業(yè)的生產(chǎn)、市場決策缺乏準(zhǔn)確的量化依據(jù)，造成企業(yè)資源的大量浪費。目前，許多企業(yè)的分銷成本已經(jīng)超過生產(chǎn)成本和產(chǎn)品開發(fā)成本，成為企業(yè)總體運行成本的第一大構(gòu)成要素;解決分銷成本的控制問題，是目前這些企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

　　●　如何提高企業(yè)競爭力?

　　●　如何作出準(zhǔn)確高效的決策?

　　●　如何迅速建立或擴充銷售體系?

　　●　如何避免高速發(fā)展帶來的治理滯后?

　　●　如何有效治理分公司?

　　●　如何有效治理分銷商?

　　●　如何確保供貨的及時性?

　　●　如何降低庫存?

　　●　如何避免業(yè)務(wù)員跳槽帶來的業(yè)務(wù)波動?

　　●　如何提高工作效率，降低誤?

　　上述問題是企業(yè)最關(guān)心的問題，易賽得的解決方案幫助企業(yè)面對這些挑戰(zhàn)。易賽得結(jié)合最新的企業(yè)治理理論與成功的電子商務(wù)實踐經(jīng)驗，利用最先進的開發(fā)方法(RUP)和技術(shù)(J2EE)，采用基于瀏覽器的三層架構(gòu)，全面支持Internet/Intranet，推出了易賽得分銷治理系統(tǒng)(DRP)。

　　二、什么是分銷資源計劃治理系統(tǒng)(DRP)

　　以生意流程優(yōu)化為基礎(chǔ),　以銷售與庫存綜合控制治理為核心的采購、庫存、銷售、促銷治理、財務(wù)以及企業(yè)決策分析功能于一體的高度智能化的企業(yè)分銷業(yè)務(wù)解決方案;是針對生產(chǎn)企業(yè)供給鏈后端強化治理的高效工具。治理系統(tǒng)是治理感念的實現(xiàn)和固化，治理感念的提升意味著企業(yè)治理效益的回報，對分銷治理系統(tǒng)來講，一個全面的系統(tǒng)可以為企業(yè)實現(xiàn)很多治理效益，如庫存治理中可以實現(xiàn)庫存資金占用的合理減少，庫存殘損的降低，庫存的合理調(diào)撥等。銷售治理可以實現(xiàn)的是客戶服務(wù)水平的提升，合理猜測銷售的趨勢，不同產(chǎn)品在不同地區(qū)的科學(xué)銷售組合等。

　　服務(wù)客戶類型

　　服務(wù)于具有多地分布式分銷網(wǎng)絡(luò)的各類制造型企業(yè),　其分公司與經(jīng)銷商為系統(tǒng)操作的主要執(zhí)行者;具有大規(guī)模的跨區(qū)域治理需求的消費品企業(yè)將是該系統(tǒng)的最大收益者。分銷治理系統(tǒng)所能夠支持的生產(chǎn)企業(yè)銷售系統(tǒng)類型。分銷治理系統(tǒng)支持的生產(chǎn)企業(yè)的各級分公司、經(jīng)銷商、普通批發(fā)商以及直供零售商和直營店的采購、庫存治理、銷售與促銷等治理，并答應(yīng)其對不同形式的銷售環(huán)節(jié)和銷售形式組合進行治理。 QQread.com 推出Windows2003教程 win2003安裝介紹 win2003網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化 win2003使用技巧 win2003系統(tǒng)故障 服務(wù)器配置 專家答疑

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　　三、分銷資源計劃治理系統(tǒng)的價值體現(xiàn)

　　1、流程優(yōu)化與治理規(guī)范化

　　分銷系統(tǒng)的實施過程中涵蓋了供給與分銷環(huán)節(jié)的生意流程優(yōu)化和操作治理規(guī)范化。分銷治理系統(tǒng)實施的前提是專家小組參與下的“分銷業(yè)務(wù)流程重組”(DPR)過程。在適應(yīng)企業(yè)運營特點的同時，結(jié)合先進的分銷運作治理模式，在改善整體運作效率的同時也規(guī)范了總公司、分公司及其他分銷組織的運作，并從而幫助企業(yè)提高實地運作的效率。銷治理系統(tǒng)為企業(yè)提供的遠遠不僅是一套軟件系統(tǒng)-更重要的是現(xiàn)代的和本土化的分銷渠道治理概念和優(yōu)化的操作方法。

　　2、加強了對異地分支機構(gòu)的監(jiān)管力度

　　由于客戶和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)都由系統(tǒng)所治理，分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與總公司所把握的情況完全一致，極大地加強了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)分支機構(gòu)的監(jiān)管力度。避免公司業(yè)務(wù)被少數(shù)業(yè)務(wù)人員所把持的情況，避免分支機構(gòu)治理不規(guī)范，避免客戶流失。治理人員也能隨時了解下屬的工作情況，便于監(jiān)督和治理。

　　3、降低經(jīng)營成本

　　分銷治理系統(tǒng)中高度智能化的自動補貨治理功能及庫存的動態(tài)治理功能，避免了因庫存不足而導(dǎo)致的終端脫銷，也同時減少庫存積壓的發(fā)生，降低了整體庫存成本。系統(tǒng)中系列的智能化信用治理設(shè)置能夠幫助分公司及經(jīng)銷商減少終端客戶方面的資金占壓，并相應(yīng)減少壞帳損失。通過加快資金周轉(zhuǎn)速度和降低資金占用的方法，分銷系統(tǒng)保證了分銷組織以同樣的資金實現(xiàn)更高的銷售業(yè)績。

　　4、優(yōu)化資源分配

　　通過有效地治理生產(chǎn)企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)，可以合理地利用分銷網(wǎng)絡(luò)的資源，減少企業(yè)在分銷網(wǎng)絡(luò)上的資金、人力和物力占用，從而優(yōu)化物流、資金流、信息流和服務(wù)流的運作。尤其是企業(yè)對不同區(qū)域分公司之間的貨物調(diào)撥功能更加強化了這一優(yōu)勢。

　　5、及時信息交流

　　許多生產(chǎn)商的產(chǎn)品通過分銷組織進行銷售，而不是直接面對終端客戶。企業(yè)與市場的溝通需要通過分銷機構(gòu)的中轉(zhuǎn)，企業(yè)對于市場的變化不能在第一時間內(nèi)做出反應(yīng)，往往會喪失許多市場競爭機會。

　　具有多地域分布式分銷網(wǎng)絡(luò)的供給商，由于其分銷網(wǎng)絡(luò)分布廣泛，對其分銷渠道進行治理需要動用大量的人力、物力，耗費大量的實踐。即使這樣，供給商還是很難把握那些雜亂無章的信息，各級信息的誤差被一級級放大，數(shù)據(jù)的真實性令人置疑。而通過智能分銷治理系統(tǒng)，企業(yè)對渠道銷售信息進行集中式治理，保證了產(chǎn)品、市場及促銷信息能夠快速準(zhǔn)確的傳達到市場，從而確保整個銷售渠道信息溝通的及時和通暢，這尤其在新產(chǎn)品推出市場和促銷執(zhí)行、跟蹤與衡量期間，會為企業(yè)帶來難以估量的巨額收益。

　　6、銷售網(wǎng)絡(luò)的忠誠度

　　分銷治理系統(tǒng)幫助企業(yè)實現(xiàn)“銷售公司-經(jīng)銷商-服務(wù)提供商”的角色轉(zhuǎn)換。強化了分銷組織與其上游供給商的聯(lián)系，從根本上改進了公司在商品運作過程中與下游的代理商、經(jīng)銷商之間的溝通方式、產(chǎn)品銷售方式及服務(wù)方式。在對分銷流程進行業(yè)務(wù)優(yōu)化的過程同時，也加強了分銷機構(gòu)對上游供給商的依靠，從而強化了分銷網(wǎng)絡(luò)的忠誠度。

　　7、高水平客戶服務(wù)

　　分銷系統(tǒng)加強了“供給商對分銷機構(gòu)”以及“分銷機構(gòu)對終端客戶”的訂單及銷售治理，從不同層面上提高了對下一級客戶的客戶服務(wù)水平，從而在無大幅度費用增加的情況下，大幅度提高了客戶滿足度和忠誠度，確保了供給商在渠道中的領(lǐng)先地位。 QQread.com 推出Windows2003教程 win2003安裝介紹 win2003網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化 win2003使用技巧 win2003系統(tǒng)故障 服務(wù)器配置 專家答疑

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　　四、實現(xiàn)DRP的要害成功因素

　　具體到DRP的實現(xiàn)，我們應(yīng)該關(guān)注如下七個方面。這對DRP的成功實現(xiàn)是大有好處的。

　　1、高層領(lǐng)導(dǎo)的支持

　　這個高層領(lǐng)導(dǎo)一般是銷售副總、營銷副總或總經(jīng)理，他是項目的支持者，主要作用體現(xiàn)在三個方面。首先，他為DRP設(shè)定明確的目標(biāo)。其次，他是一個推動者，向DRP項目提供為達到設(shè)定目標(biāo)所需的時間、財力和其它資源。最后，他確保企業(yè)上下熟悉到這樣一個工程對企業(yè)的重要性。在項目過程中出現(xiàn)重大分歧和阻力時，方向性的決策能力是項目成功的必要條件，往往實際情況是這樣，新系統(tǒng)上馬，短時間內(nèi)，各級人員都很難適應(yīng)，輕者，會有很多抱怨擺在項目組面前，重者，新系統(tǒng)不僅短時間內(nèi)沒有起到提升治理水平的作用，反而由于不適應(yīng)、不熟悉等原因降低了治理效率，并引發(fā)生意指標(biāo)下降。這時，假如沒有高層領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠矚，從大局和長久發(fā)展出發(fā)，沒有充分的決心和魄力，系統(tǒng)將會面臨擱淺的命運。他激勵員工解決這個問題而不是打退堂鼓。

　　2、要專注于流程

　　成功的項目小組應(yīng)該把注重力放在流程上，而不是過分關(guān)注于技術(shù)。他熟悉到，技術(shù)只是促進因素，本身不是解決方案。因此，好的項目小組開展工作后的第一件事就是花費時間去研究現(xiàn)有的營銷、銷售和服務(wù)策略，并找出改進方法。

　　3、技術(shù)的靈活運用

　　在那些成功的DRP項目中，他們的技術(shù)的選擇總是與要改善的特定問題緊密相關(guān)。假如銷售治理部門想減少新銷售員熟悉業(yè)務(wù)所需的時間，這個企業(yè)應(yīng)該選擇營銷百科全書功能。選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是，根據(jù)業(yè)務(wù)流程中存在的問題來選擇合適的技術(shù)，而不是調(diào)整流程來適應(yīng)技術(shù)要求。

　　4、組織良好的團隊

　　DRP的實施隊伍應(yīng)該在四個方面有較強的能力。首先是業(yè)務(wù)流程重組的能力。其次是對系統(tǒng)進行客戶化和集成化的能力，非凡對那些打算支持移動用戶的企業(yè)更是如此。第三個方面是對IT部門的要求，如網(wǎng)絡(luò)大小的合理設(shè)計、對用戶桌面工具的提供和支持、數(shù)據(jù)同步化策略等。最后，實施小組具有改變治理方式的技能，并提供桌面幫助。這兩點對于幫助用戶適應(yīng)和接受新的業(yè)務(wù)流程是很重要的。

　　5、極大地重視人的因素

　　很多情況下，企業(yè)并不是沒有熟悉到人的重要性，而是對如何做不甚明了。我們可以嘗試如下幾個簡單易行的方法。方法之一是，請企業(yè)的未來的DRP用戶參觀實實在在的分銷治理系統(tǒng)，了解這個系統(tǒng)到底能為DRP用戶帶來什么。方法之二是，在DRP項目的各個階段(需求調(diào)查、解決方案的選擇、目標(biāo)流程的設(shè)計等等)，都爭取最終用戶的參與，使得這個項目成為用戶負(fù)責(zé)的項目。其三是在實施的過程中，千方百計的從用戶的角度出發(fā)，為用戶創(chuàng)造方便。

　　6、分步實現(xiàn)

　　欲速則不達，這句話很有道理。通過流程分析，可以識別業(yè)務(wù)流程重組的一些可以著手的領(lǐng)域，但要確定實施優(yōu)先級，每次只解決幾個最重要的問題，而不是畢其功于一役。

　　7、系統(tǒng)的整合

　　系統(tǒng)各個部分的集成對DRP的成功很重要。DRP的效率和有效性的獲得有一個過程，它們依次是:終端用戶效率的提高、終端用戶有效性的提高、團隊有效性的提高、企業(yè)有效性的提高、企業(yè)間有效性的提高。